컨테이저스 ( Contagious) - 전략적 입소문

  

마케팅책 컨테이저스에 대해 이야기해 보고자 한다

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입소문마케팅을 전략적으로 행하는 방법에 대해 신선하고, 친절하게 상세히 안내해 주는 가이드 같은 책이다.

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즉, 입소문의 비결을 알려주는 책이라고 볼수 있겠다.

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입소문 마케팅은 사람들이 실제로 대화를 나눌때에만 효력을 발휘한다.

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저자는 입소문 전염성의 6가지 원칙을 공개한다.

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STEPPS

(대화,공유,모방욕구를 자극하는 원칙)

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1. 원칙1 소셜화폐 ( Social Currency)

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사람들은 타인에게 좋은 인상을 남기는 이야기를 공유한다.

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2. 원칙2 계기 ( Triggers)

어떻게 해야 사람들의 머리속에 우리회사의 제품이나 아이디어가 떠오르게 할수 있을까?

예 ) 개+고양이, 땅콩+젤리, 치즈스테이크+바클레이프라임

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3. 원칙3 감성( Emotion)

공유 욕구가 생길만한 감성을 자극하라

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4. 원칙4. 대중성

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5. 원칙5. 실용적가치(Practical Value)

어떻게 하면 유용한 컨텐츠처럼 보이게 할 수 있을까? (파격적이고 유리한 제안 이어야)

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6. 원칙6. 이야기성(Stories)

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원칙1 소셜화폐 ( Social Currency)

저자는 내적 비범성을 찾으라고 한다. 비범한 것에 대한 이야기는 곧 소셜화폐가 된다.

예) 개미는 자기몸의 50배에 달하는 중량을 운반할수 있다.

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흥미, 놀라움,신선함을 주는 요소가 무엇인지 파악하자.

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내가 생각하는 내적 비범성이란 남다른 차별성이라고 본다.

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고객에게 인사이더라는 소속감을 심어주는 것도 좋은 소셜화폐의 조건이다. 아마존의 프라임고객, 쿠팡 로켓와우회원,등

즉, 희소성과 배타성을 활용해 고객에게 "소속감"을 심어준다.

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베타성을 활용해 회원 전용 상품을 준비해 보는것도 좋다.

(핑크펭귄에 나온 "감정적 반응을 일깨우는 6가지 기술 중 3번째, 신뢰감+두려움을 통한 회원전용 상품을 기획해 본다.)

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소셜화폐란 가상공간인 웹에서 고객이 자랑할 꺼리를 마련해 주는것이라 생각한다.

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2. 원칙2 계기 ( Triggers)

계기의 법칙 - 사람들은 머릿속에 쉽게 떠오르는 것을 공유한다.

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지속적인 입소문의 비결은 무엇일까? 그것은 떠올릴 '계기'가 많은 제품이다.

지퍼락,화장품,신발,옷등 일상생활속에서 자주 접하는 계기가 많은 제품 말이다.

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보고, 듣고, 냄새맡는 것은 연관된 생각을 떠올리게 하는 계기가 된다.

> 인사이트: 신발매장에서 신발,스니커즈와 연관된 음악을 튼다.

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무조건 눈길을 끄는 광고 문안에 골몰할 것이 아니라,

전체맥락

즉, 소비자가 매일 접하는 환경에서 광고 문안을 떠올릴 계기가 충분한지 살펴보라.

컨테이저스

> 인사이트: 1년내내 사람들 가까이에 있는 제품에 HB신발을 콜라보 한다면?

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맥락이 효과를 좌우한다.

> 여기서 말하는 맥락이란 메시지나 아이디어와 연결된 계기에 반응하는 사람들이 놓인 환경을 뜻한다.

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3. 원칙3 감성( Emotion)

사람은 마음을 움직이는 감성적 주제를 공유한다.

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경외심의 놀라운 힘 - 놀라운 지식이나 힘, 숭고함, 아름다움을 접할 때 느끼는 충격과 놀라움을 의미

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	각성 상태가 높은 감정	각성 상태가 낮은 감정
긍정적인 감정	경외심, 흥분, 즐거움(유머)	만족감
부정적인 감정	분노 불안	슬픔

각성 상태가 높을때, 긍정적/부정적 모두 공유욕구를 자극한다

컨테이저스

저자는 감성에 초점을 맞추고, 사람들의 감성을 자극하라고 말한다.

내면의 깊은 감성을 건드려야 그들이 행동하게 만들수 있다.

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"사람들이 원하는 것은 즐거움,기쁨,감동 입니다."

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4. 원칙4. 대중성

대중성의 법칙

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사람들은 눈에 잘 띄는 것을 모방하고 공유한다. 사회적 영향은 사람들의 행동에 변화를 일으킨다. 예) 구매후기,블로그,셀럽인스타

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제품의 형태,소리 및 그 밖의 특징도 '제품의 자체 홍보효과'를 높일수 있다.

예) 프랑스 신발 디자이너 크리스티앙 루부탱 > 신발 아웃솔 바닥을 모두 RED COLOR로 바꿈

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행동적 잔여

어떤 행동에서 비롯되는 물리적 흔적 또는 그것을 연상시키는 물품을 말한다.

• 일회용 쇼핑백- 나이키,룰루레몬

• 머그컵,필기구,T-Shirt,Stress Ball,etc

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우리 제품을 대중의 눈에 띄어, 알리기 위한 행동적 잔여는 어떤것이 있을까 고민해 보게 되는 대목이다.

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5. 원칙5. 실용적가치(Practical Value)

사람들은 타인에게 도움이 될만한 유용한 정보를 공유한다.

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사람들이 실제 의사결정을 내리는 방식은 이성적(x)이 아닌, 감정적(o)이라고 저자는 말한다.

즉, 정보를 인식하고 처리하는 심리적 원칙이 더 크게 작용 한다는 것이다. 나에 접목하여 생각해 보니, 일각 맞는 말인것 같다.

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*높은 참조점

A. 255$ > 240$ 할인된 제품

B. 350$ > 250$ 할인된 제품

: 둘 중 B의 높은 참조점이 할인가를 보다 매력적으로 인식하게 한다

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*민감도 체감성

A. 라디오 35$ -------> 25$ : 민감도가 큼

B. TV 650$ ------> 640$

: 똑같은 10$ 차이인데 A가 민감도가 커서, 할인가가 더욱 매력적으로 인식된다

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사람들에게 실용적 가치를 쉽게 알아보게 해주면 그 효과가 배가된다.

예) 네이버플러스멤버쉽.

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쇼핑몰사이트에 얼마를 할인받았는지를 알려주어, 실용적가치를 높인다.

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6. 원칙6. 이야기성(Stories)

사람들은 흡입력 강하고 흥미진진한 이야기를 공유한다.

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이를테면 온라인 상품후기를 아래와같이 적어본다.

" HB 슈즈를 신고 편안하고, 당당하게 프리젠테이션을 마쳤습니다. 착화감이 편해서, PT에 집중할수 있었어요.

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쓸모없는 잡담처럼 보이는 이야기 속에도, 정보를 널리 퍼뜨리는 힘이 있다.

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브랜드나 제품의 장점(핵심적 가치)이 스토리의 핵심을 이룰때 바이럴리티의 효과는 극대화된다.

> 고객의 대화욕구 유발하고 공유심리 자극한다.

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이 책을 읽으며 가장 관심이 가는 부분은 대중성의 법칙 중, 행동적 잔여 이다.

어떻게 하면, 우리제품을 고객에게 알리고 연상시킬수 있을까 고민하게 되었다.

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스토리를 만들어보는것도 풀어가야할 숙제이다. 좀더 다양한 독서와 사색을 통해 만들어보아야 겠다.

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