Alchemy-잘 팔리는 마법은 어떻게 일어날까? Rory Sutherland

  

오길비의 레전드 디렉터 로리 서덜랜드의 "Alchemy"

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이 책을 읽게 된 이유는 제품마케팅과 세일즈, 기획 전반에대한 인사이트를 얻기 위함이었다.

생각보다, 방대한 사례와 자료로 비교적 자세하게 설명하는 저자의 세심함과 노력이 묻어나는 책이다.

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논리보다는 사람의 심리에 주목해야 한다는 점을 저자는 여러차례 강조하고 있다.

논리는 어떤 현상의 후행하는 측면이 있는 반면, 심리는 보다 직관적인 통찰을 제공하고, 매직을 사업의 전반에 적용할수 있다.

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이 책에서 연금술은 경제학자가 어느 부분에서 틀렸는지 알아내는 기술이다.

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연금술사가 되는 비법 - " 보편적 법칙이 적용되지 않는 수많은 사례를 알아보는데 있다."

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어떤 상황에 대한 팩트만 보는것이 아니라, 그 이면에 숨겨진 "맥락"을 살펴야 한다고 저자는 말한다.

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귀여운 동물을 등장시키는 광고가 크게 성공하는 경향이 있다는 부분은,

내가 사업에 적용하려는 캐릭터 이미지와도 의미가 같다.

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"인간은 이례적이거나 놀랍거나, 예상치 못한 자극과 신호에 더 많의 의미를 부여하게끔 진화했다."

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내 생각에 뛰어난 제품은 " 월등한 브랜딩에 기반한 제품디자인과 품질이 있어야 한다." - Dave

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사람은 생각보다 합리적 선택을 하지 않는다.

댄 에리얼리 행동경제학자의 예를 들면서, "미끼효과"에 대해 설명한다.

구독- 1.온라인 59달러, 2,책자 125달러(미끼), 3,온라인+책자 125달러

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우리가 가치를 두는 것은 물건이 아니라, 물건에 담긴 의미다.

p.208, ALCHEMY

플라시보(가짜약) 효과를 활용하는것도 나와 있다.

사람들은 자신이 뭘 원하는지 모르며, 본인이 구매하는 물건을 왜 좋아하는지 모른다.

"사람들이 정말로 원하는게 뭔지 알려면, 여러가지 맥락과 상황에서 돈을 실제로 어디에 쓰는지 지켜보는것이다."

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레드불 플라시보에 대한 내용도 인상깊었다.

사람들은 당연히 양많고 맛좋은 음료를 좋아할텐데, 맛도없고, 양도 적은 레드불을 선택한다.

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최소만족 (Satisficing, 허버트 사이먼 경제학자 이자 정치학자)

• 우리는 옳은 답을 찾기 보다, 큰 낭패를 부를 수 있는 틀린 답을 피하는 쪽으로 진화한다.

• 꽃을 찾아가는 벌처럼 우리는 상대가 정직한 의도를 가졌다는 믿을만한 신호에 끌린다.

우리는 그런 신호를 찾을 수 있는 사람과 비즈니스를 한다.

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이익만을 쫓고 이윤 추구가 고객만족이나 신회, 장기적 회복력에 미치는 영향력을 고려하지 않는 회사는

단기적으로는 아주 잘나가더라도 장기적 미래는 위태로울 수 있다.

=> 그렇다면 합리적인 가격선은? Black consumer의 만족을 위해 C/S팀의 심리적 고통을 감수해야 하는가?

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만족을 주는 브랜드란?

사람들이 B라는 브랜드 대신 A를 선택하는 것은 A 브랜드가 B브랜드보다 낫다고 생각해서가 아니다.

A브랜드가 좋다는 걸 좀 더 확실히 알기 때문이다.

조엘 라파엘슨, 카피라이터 with 데이비드 오길비, page.367

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휴리스틱 즉 경험칙에 의한 제품 구매를 하는 심리적 행동또한 언급하고 있다.

정보가 충분하지 않고, 잘 모를때는 일반적인 평판과 인지도에 의존하여 결정하는 경향에 대해 말한다.

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브랜드의 중요성에 대해 다시금 강조한것이라, 재미있게 읽었다.

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초점착각(focusing illusion) - 대니얼 카너먼(행동경제학자)

뭐가 되었든 나의 관심을 끄는 것의 중요성을 엄청나게 과대평가하는 경향을 말한다.

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'나는 이 제품을 꼭 사야해'라고 믿게 되었다면, 마치 그 제품이 내 삶의 질을 엄청나게 바꿀 수 있을 것처럼 과장된 생각을 한다.

즉, 경쟁 제품에 없는 속성이 하나 있으면, 제품을 팔기가 쉬워진다.

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재미있는 내용중 하나는 50파운드에 새차 사는 법이다.

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다음번에 차를 바꿀까 싶을때는 바꾸지 마라. 1년, 2~3년 기다려라.

가끔 좋은 세차장에가서 깨끗이 세차를 받아라.

정신물리학의 영향으로 반짝거리는 차는 운전하는게 훨씬 즐겁다.

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시간이 부족하다면 7부. 연금술사되기(마법같은 성과를 내는 마케팅 기법) 만 집중적으로 정독해도 좋다.

이 책의 핵심 엑기스가 거의 들어 있다.

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설득의 심라학 저자, 로버트 치알디니는 " 판매를 마무리할때 단점을 인정하면 설득력이 증가한다고 지적한다."

"네 ,비싸긴해요. 하지만, 그만한 가치가 있다는 걸 곧 알게 되실 거에요"

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제품의 약점을 명시적으로 언급해주면, 사람들은 약점의 중요성을 낮게 평가한다.

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세상에 좋고 나쁜일은 없다. 생각이 그렇게 만든다.

윌리엄 셰익스피어

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별것아닌 선택권을 주라

• 요 대목에서 택배회사의 선택권을 주자는 의견은 이해는 되나, 회사가 좀더 큰 사업체로 성장했을때 실행해보아야 할 것 같다.

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사소한 차이가 결과를 바꾼다.

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쇼핑몰 회원가입으로 인한 불편함을 없애고, "비회원으로 쇼핑 계속하기" 를 통해 구매를 하게 한다.

이렇게 하면, 이상하게도, 구매과정이 끝날 때 쯤에는 기꺼이 자신에 대한 세부 정보를 남기고 새 계정을 남겼다.

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매우 중요한 인사이트이고 바로 활용해 볼만한 전략이다.

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결론은 마케팅과 사업에서

논리보다는 심리, 맥락, 프레임에 포커스하여 실행을 해 보면,

좀 더 효과적인 성장을 이룰수 있겠다는

생각과 자신감이 생겼다.

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마케팅을 고민하는 모두에게 꼭 읽어보라고 권하고 싶다

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